第81章 这种关系怎么打？
周三上午九点，事业六部会议室。
白板上贴满了恒通物流近三个月的业务动态。李虹用不同颜色的磁钉标出了恒通在南美周边切走的每一票货——红色是已经被抢走的，黄色是正在接触中的，蓝色是恒通尚未涉足但按照许峰的围岛逻辑迟早会摸过来的。三种颜色加在一起，在白板上构成了一圈围绕着六部核心业务的、若隐若现的包围网。
王淮站在白板前，手里端着一杯李虹刚送来的冰美式。浅蓝色衬衫的袖子卷到了小臂中段，领口的温莎结依然一丝不苟——但他今天的站姿比平时更紧绷。不是因为紧张，是因为他已经连着三天在许峰手上吃瘪了。
不是大瘪。是小瘪。那种让人窝火但又找不到明确的理由发火的小瘪。
"王建。恒通在南美周边最大的客户。"李虹翻开一份新整理出的客户档案。王建，五十二岁，"建华建材进出口有限公司"的老板，做低端建材出口，主要市场是南美东岸的几个发展中国家。一年出口量大约八万标箱，在远洋启航的客户分级体系里属于b+级别——不算超级大客户，但胜在稳定，合作超过十年，回款从不拖欠。这个人，是恒通在南美周边最重要的现金牛。
"过去六周，恒通吃掉了王建在里约热内卢中转的三票螺纹钢出口订单。全部是以低于市价百分之十二的价格拿下的。"李虹把三张报价对照表推到王淮面前，"我核对过恒通的成本结构——按他们北美线的毛利率来反推，以这个价格接王建的单子，恒通每标箱要倒贴大约八美金。"
"倒贴也做？这不合逻辑。"宋琳趴在会议桌另一头，难得地没有在吃零食。她手里拿着一支马克笔在指尖转，眉头皱着。
"许峰不是在用价格抢客户。他是在用价格建护城河。"王淮放下咖啡，用激光笔点在白板上恒通的那条蓝色业务曲线上。曲线很稳，稳得不像是一家靠倒贴抢单的公司，"王建是许峰在中东线时期就认识的老客户。这两家的关系不是一年两年，是从十几年前许峰还在跑业务时就开始积累的信任。许峰现在给王建倒贴几美金一箱，不是在做这票货的生意——他是在维护一个十几年的关系。"
会议室里安静了几秒。宋琳把马克笔放在桌上，双手托腮，发出一声夸张的叹息。
"这种关系怎么打？价格、服务、运力——我们全部碾压恒通，但人家就是不愿意换供应商。上次我让李虹给王建那边的采购经理打了个电话，客客气气地报了价，比恒通低百分之五，结果人家回了句什么你们知道吗？"宋琳翻了个白眼，学着采购经理的语气说道，"'谢谢远洋看得起我们，但王总说了，许总那边能先发货后付款，远洋能吗？'"
先发货后付款。这是王建的采购经理给出的原始话术。王淮听到这句话时，第一反应不是恒通给了王建更好的付款条件，而是王建信任许峰——信任到可以在没有任何保证金和信用证的前提下先收货，等销售回款之后再结运费。
这不是商业条款，是人情。是许峰十几年来用每一票准时到港的货、每一次亲自去码头的背影、每一双穿烂了换新的劳保鞋积累下来的私人信用。远洋启航能提供任何商业条款，但提供不了这种属于个人层面的人情。
"三票货了。如果我们什么都不做，第四票很快就会来。"王淮关掉激光笔，"但我不打算在价格上跟他继续卷。"
"那你打算怎么做？"
"直接见王建。"
李虹和宋琳同时抬起头。宋琳的马克笔啪嗒一声掉在桌上。
"直接见——罗密欧，你是说你要请王建出来喝酒？那种——"宋琳的表情像在回忆什么不好的画面，"那种老头子最多的酒局？那种能从晚上七点喝到凌晨两点的酒局？你确定？"
"确定。"王淮把喝完的冰美式放在桌角，"既然商业条款打不动，就从人情的层面进去。王建和许峰之间是信任关系，不是价格关系。那我至少要坐到同一张桌子上，让他知道我是谁。远洋启航的王牌特助不是只有一张报价单。"
两天后，王建回消息了。不是通过采购经理，是通过王淮自己的手机。李虹以事业六部的名义发出了一封正式的商务邀约函，措辞客气、格式严谨，附上了远洋启航南美航线的服务介绍和六部的资质文件。王建的回复没有走邮件，而是通过一个中间人直接要到了王淮的手机号，然后发来了一条微信。
"王特助，听说你最近在南美干得风生水起。你的邀约我收到了。不过我们这种做低端建材的，说话比较直，不知道你们这些大集团出来的年轻人能不能习惯。这样吧，明晚有空没？老码头旁边有个'海港酒家'，不是什么高级地方但菜做得不错。你来了，我请你喝两杯，顺便叫上老许——反正你们以后在市场上低头不见抬头见，不如先碰个面。"
王淮把这条微信逐字逐句地读了三遍。不是因为没看懂，而是因为他在判断王建发这条消息时的立场——是推脱还是真心？是给许峰站台还是真的想认识他"王特助"？读到第三遍时，他确认了答案：王建用了"老许"两个字。
不是"许总"，不是"恒通的许峰"，是"老许"。这种称呼方式，说明许峰在他心里不是一个供应商，而是一个认识了很久的老朋友。而王建愿意在叫"老许"的同时也叫王淮来，说明他至少给了王淮一张入场券——能不能把握住，看他自己。
"我去。"王淮回复了两个字。
"爽快！明晚七点，海港酒家，二楼包间。别穿太好，那地方开空调不够劲，热起来坐不住。"然后王建又补了一句，"对了，喝酒没司机的叫代驾。我们家老许的规矩——喝酒不开车，开车不喝酒。这是他当年在远洋启航的时候被老师傅教的，现在还拿这个管我。"
许峰当年在远洋启航被老师傅教的。这句不起眼的话在王淮心里留了一个浅浅的印记——许峰的职场基因里，有一部分来自远洋启航。这个发现暂时还没有战术价值，但它让王淮对今晚要见的人有了一个更立体的想象。
第二天晚上六点半，王淮特意比约定时间提前回了趟公寓。他换下了那套标志性的三件套西装，从衣帽间里翻出了一件深蓝色的普通衬衫——不是高定的，面料是普通的纯棉，领口没有温莎结的余地。下身是一条黑色的休闲裤，不是西裤，没有中缝熨烫痕。
皮鞋也换成了普通的深色休闲鞋。他站在镜子前左右看了看，然后又从衣帽间最里面翻出了一件深色的单层夹克外套——这是他在孤儿院时期就学会的技能：去不同的场合，穿让自己融入而不是凸显的衣服。海港酒家那种地方，穿三件套西装进去，还没坐下就会被当成异类。
王淮对着镜子系上衬衫最上面的扣子——习惯性的，然后又解开了。今晚不需要温莎结。
六点五十分，路特斯停在了老码头附近的一个露天停车场。海港酒家就在码头边上，是一栋三层楼的老式建筑，外墙贴着白色的瓷砖，因为海风的常年侵蚀，瓷砖的边角泛着淡淡的盐碱黄。门口停着一排车——丰田、本田、一辆开了至少八年的老款奔驰，还有几台皮卡。
哑光黑色的路特斯停在这堆车里，像一个穿着高定西装的超模混进了菜市场。王淮下车时特意把车停在了停车场最靠边的角落，希望今晚没有人注意到这台过于显眼的轿跑。然后他走到酒家门口，推开了那扇贴着"欢迎光临"贴纸的玻璃门。
二楼包间。门推开之前，王淮已经听到了里面的人声——不是那种商务饭局上虚伪的寒暄，是那种老朋友之间大大咧咧的互相损人。"老许你上次说给我加的仓位到现在还没到位！""王哥你那批货报关单写错了港口名字我能怎么办！""滚蛋！就是你忘了！"
王淮推开门。
包间不大，一张圆桌占了房间的三分之二面积，桌上已经摆了七八道凉菜和一箱开了封的茅台。空调确实不太够劲——王建说的没错。窗户开着，海风从码头方向吹进来，混合着不远处的咸腥海水气味和厨房里飘出来的爆炒香气。
桌边坐了大约六七个人。其中坐在主位上的是一个五十出头的男人，穿着一件已经被洗得有点褪色的polo衫，国字脸，皮肤黝黑，手臂粗壮——那是常年在建材堆场里晒出来的肤色。他就是王建。
王淮一眼认出了坐在王建右手边的另一个人。
许峰。
和那天李虹在行业简报里找到的照片一模一样——深蓝色的工装夹克，里面是一件很普通的灰色t恤，头发剪得很短，鬓角的花白清晰可见。但他的脸比照片里看起来更年轻一些，皮肤状态很好，眼角的细纹不是因为年纪而是因为常年在户外工作——经常下码头堆场、偶尔出海监理产生的自然晒痕。他的坐姿很放松，一只手臂搭在旁边的椅背上，另一只手放在桌上转着一只玻璃茶杯，手指粗糙但干净，指甲剪得很短——一个常年干活的人的手。
如果王淮不知道他的身份，单看这身打扮，怎么也不会想到这个人是恒通物流的总经理。他看起来更像是一个下班后跟老友吃宵夜的码头老师傅。
"哟——"许峰看到推门进来的人，第一个站了起来。他的动作不快，但很自然，不是那种商务场合上用来表示尊重的快速起身，而是一种很日常的、对来客表示欢迎的姿态。
"您就是王特助吧。"
他的声音比王淮想象的更低沉一些，带着一点滨海本地口音——不是那种刻意保留的乡音，就是长期在本地生活自然形成的腔调。语气里没有任何敌意，也没有任何试探。就像一个前辈在对刚进门的新同事打招呼。
"不敢当，不敢当——许总。"王淮快步走过去，微微欠身，伸出手。
许峰握住他的手。那只手比王淮想象的有力得多——掌心有厚实的茧子，不是写字磨出来的，是长期的体力劳动留下的。但握手的力度控制得恰到好处，不会让人觉得被压了一头，也不会让人觉得敷衍。
"别叫许总。叫老许就行。在这里的没几个叫总。"许峰松开手，笑着指了指王建旁边的空座位，"坐。王哥给你留了位置。你今天来，是王哥的客人——那就是我的朋友。"
王淮在王建旁边的空位上坐下。王建侧过头上下打量了他一番，那双看惯了建材吨数和装箱单子的小眼睛盯着他身上的深蓝色普通衬衫和黑色休闲裤看了好几秒，然后笑了起来。
"我之前还在嘀咕——远洋启航的特助嘛，年轻、名校、大集团里的红人，估计是个学院派的小白脸，会打扮。结果今天一看，穿得比我还普通。不错不错，没我想的那么娇贵。"
王淮也给王建倒了一杯酒——不是替对方倒，是把茅台瓶接过来，先给王建倒满，再给自己倒满，酒线压得很稳，一滴没洒。这个动作他在黄家练过无数次——给黄父倒酒，给黄家的客户倒酒。他从来不主动提自己的酒量，但二两的杯子他能端平。然后他端起酒杯，先向王建示意，再向许峰示意。
"王总，许总，我先干为敬。之前王总在南美的几票货没做成，是因为我们六部自己没能提出比恒通更好的方案。今天晚上这第一杯，是赔罪。"仰头，一口干完。二两茅台，喉咙里一股热流直冲胃底，但王淮脸上纹丝不动。
王建愣了一下，然后哈哈大笑，笑得眼泪都出来了："小子！我本来以为你是个学院派——你看你那个什么授权函的新闻，什么南美七大港口云云，写的跟论文似的。想不到喝起酒来这么爽直！老许，你看看人家——这才叫敬酒的态度！你每次敬我都是端着杯子碰一下就算了，你是不是看不起我？"
许峰端起自己的茶杯——他一直没换酒杯，喝的是茶——冲王建遥遥举了一下："王哥，你让我喝酒，明天你那批去圣保罗的货找谁去给你盯？我要是喝倒了，第三票货也悬了。"
"去去去，哪壶不开提哪壶。今天有新人，先高兴高兴。"
接下来的半个小时，王淮喝了一杯又一杯。
王建手下那几个业务经理轮番上阵，找各种理由敬酒——"王特助年轻有为""南美航线不得了""七大港口授权函就是年轻人的天下了""王特助一看就是海量"。每敬一次，王淮都站起来回敬。来者不拒，杯杯见底。但他不是闷头傻喝。他每一次端杯，都会说一句与该敬酒人相关的话——
"刘经理，听说去年圣保罗那票螺纹钢是你盯的？那个港口入仓时间卡得多亏了你。"——这是王建手下资历最深的业务经理，王淮在来之前已经看过了他的背景资料。
"小周，你跟进的那两票中南美钢结构件，其中有一票在里约中转时遇到过目的港滞期。下次有类似情况提前打我电话，圣保罗新港有空箱调配的专项额度可以帮上忙。"——这是王建手下最年轻的操作员，王淮连人家操作过的具体异常记录都查过了。
"老马，你是王总手下最老的调度对不对？王总跟我说过，你十几年前就和许总一起跑过码头。"——这是王建手下工龄最长的调度主管，这句话是他现场从王建之前的调侃里捕捉到的信息。
每一杯酒都带着功课。每一个人都感受到——这个年轻人今晚来，不是来拼酒的，是来认真的。他能背出王建手下每个人的名字和履历，他知道王建公司近三个月的每一票货，他在来之前已经把这家公司的业务脉络摸得比在座的大部分业务员都清楚。但同时他是来喝酒的——不是来用商业条款压人的，是用江湖的方式坐在一张桌子上，告诉他们，远洋启航的年轻人，也不是只能靠ppt打天下的。
王建看着王淮和他的手下们一杯接一杯地喝，脸上的笑容从"我看看你几斤几两"变成了"这小子可以"。等到王淮敬完他手下最后一个业务经理，王王建忽然拍了拍桌子。
"停停停！你们别灌了！再灌下去人家怎么去第二场！"