第89章 不外乎三个要求

  举个例子来说，很多政府部门的年度经费往往要到五六月份才能批覆下来，而他们可能在一二月份就需要採购水泵。如果经销商不同意赊销，这些政府部门就不会购买他们的水泵，经销商就会丟掉这个订单。反之，如果经销商同意赊销，这个订单就成功了。

  至於说赊销会带来什么风险，经销商自己是会去进行评估的。如果你与对方领导的关係足够近，一般来说就不必担心对方会赖帐，只是付款的时间早晚而已。

  林海泉也是和经销商打过交道的，他发现，张祥元的总结，还真是把经销商的诉求都包括进去了，这让他很是佩服。

  张祥元道：“在这三条里，第一条和第二条，是最重要的。如果让经销商在这三条里只能挑选两条，他们肯定会放弃第三条，你说是不是？”

  林海泉一拍脑袋，恍然道：“听老哥这样一说，还真是这样。我过去从来没有想过这个问题呢，看起来，老大哥就是老大哥，小弟我服了。”

  张祥元面有得意之色，说道：“林老弟是个厚道人，不喜欢算计別人，所以没想到这个问题是很正常的。

  “有些经销商来找我们公司谈代理的事情，一口咬住必须要能够欠款，而且拖欠的比例还很高，好像如果我不答应，他就不干了。

  “我一开始也是被他们给矇骗了，觉得欠款这件事是经销商最主要的要求，不可能退步的。但后来我回过味来了，经销商的主要要求，绝对不是能够欠款，而是前两条，能赚钱，以及能够持续地赚钱。

  “我们公司的缝纫机名气大，质量好，价格高，代理的利润比其他家更高，这才是经销商愿意找我合作的原因。就算我不答应他们欠款的要求，他们也不会放弃我的。

  “我搞了这么几年，现在我公司里的应收帐款占销售额的比重不到20%。”

  “佩服佩服，张老哥实在是太了不起了！”林海泉豁然开朗。

  细想一下，自己过去真的是被那些经销商给套路了。经销商其实有三个诉求，其中最不重要的就是能够欠款这一项，赚钱和持续赚钱才是最重要的。

  可惜，自己此前没有看透这一点，以为对方的诉求只有欠款这一项。既然只有一个诉求，自己当然就没法在这个诉求上和对方计较了，於是只能让步。

  现在想来，如果自己一口咬定，坚决不同意欠款，这些经销商恐怕也只能捏著鼻子认了，谁让他们想赚钱呢？

  富贵泵业倒是允许欠款，问问那些经销商，他们是愿意选择曙光机电，还是选择富贵泵业？