第360章 天罡生態在新兴市场的商业化评估

  顾经理调出了一张地图，上面標註了十二个调研市场，用不同顏色標示优先级。

  “我们按照市场规模、增长潜力、竞爭强度、以及进入难度四个维度，给每个市场打分。综合得分最高的四个市场是——第一，印尼。东南亚最大的经济体，人口两亿七千万，智慧型手机普及率快速提升，中小企业数量庞大。竞爭强度中等，旧秩序作业系统占百分之七十五的份额，但没有绝对垄断。进入难度较低，政府对外资科技公司友好，没有强制性的数据本地化要求。”

  “第二，奈及利亚。非洲最大的经济体，人口两亿，移动网际网路渗透率快速提升。竞爭强度低，旧秩序作业系统占百分之八十的份额，但用户对价格极度敏感，品牌忠诚度不高。进入难度中等，基础设施较差，渠道分散，但我们在当地已经有合作伙伴——一家做手机分销的本地公司，愿意代理天罡os的设备和服务。”

  “第三，巴西。拉美最大的市场，人口两亿一千万，it支出规模大。竞爭强度高，旧秩序作业系统占百分之九十的份额，但政府有推动本土软体產业的政策倾向。进入难度中等，税法和劳动法复杂，但可以通过本地合作伙伴规避。”

  “第四，印度。南亚最大的市场，人口十四亿，it支出增长快。竞爭强度极高，旧秩序作业系统占百分之八十五的份额，还有一个本土的轻量级作业系统在低端市场有一定份额。进入难度高，政策环境不稳定，经常出台针对外资科技公司的限制措施。”

  “我们的建议是——优先聚焦印尼和奈及利亚，这两个市场进入难度低、增长潜力大、竞爭强度適中。巴西和印度作为第二梯队，先做小规模试点，积累经验后再扩大投入。”

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  方程在笔记本上记下了“印尼、奈及利亚、巴西、印度”四个关键词。

  苏黛问了一个问题:“这四个市场的支付能力和回款风险怎么样？天罡os企业版是按年收费的，如果客户拖欠或者不付，我们的风险很大。”

  方远调出了財务风险评估报告。“印尼和奈及利亚，我们要求客户预付全年费用，不接受分期。因为这两个市场的信用体系不完善，追款成本高。巴西和印度，可以接受季度支付，但要收取百分之十的信用溢价。另外，我们会和当地的分销商合作，由分销商承担回款风险，我们给分销商百分之十五的返点。”

  方程补充了一句:“企业版的收费，不只是软体授权费，还包括技术支持和sla保障。如果客户不付钱，我们就停止技术支持。这个条款要在合同中写清楚。”

  会议进入第二个议题——產品本地化和市场適配。

  顾经理调出了一份本地化需求清单。

  “新兴市场的用户，对作业系统的需求和使用习惯，和华夏、欧陆有很大不同。主要体现在四个方面——第一，语言。印尼和奈及利亚的官方语言是本地语言和英语，但很多中小企业员工更习惯使用本地语言。天罡os需要支持印尼语、豪萨语、约鲁巴语等小眾语言。翻译工作量大，但不是技术难题。”

  “第二，应用生態。新兴市场的用户常用的应用，和华夏不一样。比如，印尼用户常用的社交应用不是华夏的那些，而是本地的或者国际通用的。天罡os需要预装这些应用，或者提供一键安装的渠道。这需要和这些应用的开发商谈合作。”